A cena é antiga e se repete com frequência…

No balcão da padaria, o cliente se despede e pergunta: “Se eu fosse pagar, quanto seria?”

Todos riem, o atendente anota na ficha e o cliente sai olhando o valor…sério… até a guilhotina do caixa…

Pagar sempre causa desconforto. É a etapa real da experiência da venda.

Após sermos impactados por uma comunicação motivadora, experimentarmos o ponto de venda, recebermos um bom atendimento e degustarmos os benefícios da compra, chegamos ao ultimato: Vale R$79,90.

Muito se faz para reduzir a ansiedade deste momento; o cartão de crédito, o parcelamento, o brinde estão aí para nos ajudar a por a mão no bolso, às vezes de maneira precipitada, indevida.

Como consequência desta compra impulsiva e ao recebermos a fatura do cartão, achamos o preço alto, indigesto e talvez nos afastemos da marca.

Venda bem feita começa na boa comunicação que nos atinge nas emoções. Ficamos felizes e esperançosos com a mensagem.

A partir daí, nos motivamos à visita, à consulta, às comparações, estímulos cerebrais que devem maturar e validar o desejo de consumo.

Ultrapassada esta etapa, chegamos ao bolso. Bolso é a consequência da boa compra, jamais a causa.

Toda vez que reduzimos esse ciclo, corremos o risco de ouvir o “Se…” e efetivar uma venda pouco convincente.

Por isso, detalhe a estratégia comercial nas três partes, emoção, razão e conveniência e tenha bons argumentos em todas.

Desta forma, o cliente vai se dirigir ao caixa menos sério, mais feliz…

Diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing, especialista em comunicação dirigida e varejo.
Atua também como consultor em treinamento de equipes comerciais.