Jeito simples de conquistar clientes
20 ago 2010
Uma das atuais tendências do marketing envolve o conceito de experiência. Você entra na loja e sente um aroma particular, circula pelo supermercado e surge uma degustação de um novo biscoito, vai ao hospital e se depara com uma confeitaria maravilhosa. Consumir é cada vez mais divertido. Prospectar também pode ser.
Já fui vítima (ou felizardo) de prospecções óbvias e outras diferenciadas. Cartas olfativas ou contendo algum brinde. Amostras para degustação e até um pombo correio, já foram enviados aos meus cuidados. Em geral, chamam a atenção, geram algum interesse, despertam até o desejo de querer conhecer o remetente, mas, frequentemente, não motivam a ação de se buscar mais informações ou até um contato. Prospecções deveriam ser confundidas com sondagem capaz de investigar e avaliar os melhores potenciais de mercado. Entretanto, a ansiedade comercial torna-as mais parecidas com promoções e distribuições de brindes.
Outro dia, recebi uma ação diferenciada. Um convite para um café. Sim, um café. E devo confessar que na atual conjuntura corporativa em que somos convidados a eventos, congressos, palestras, happy hours, vernissages e imersões, um café faz toda a diferença. Imediatamente, confirmei o convite que veio acompanhado de uma xícara bem bacana e a explicação de que o café, propriamente dito, seria trazido no dia do encontro.
A reunião foi agradável e produtiva. Batizada como “Café entre Vizinhos”, o projeto selecionou trinta empresas com perfil potencial aos seus serviços. Levantaram o mailing, criaram a mensagem e … sim, enviaram o brinde, mas dentro de um contexto capaz de motivar o prosseguimento do contato. O encontro foi impactante e surpreendente. Fomos bem sondados e questionados sobre o que fazemos. Fomos apresentados aos serviços da empresa recém-chegada e aos motivos pelos quais ela se firmou no mercado.
O que fica para a nossa reflexão?
Acreditamos que ninguém se apresenta a alguém, dizendo quanto ganha ou se pode emprestar R$ 100,00. As pessoas apresentam-se pelo nome, pelo que fazem, contando suas preferências e suas qualidades. É mais elegante. Assim, também as empresas devem fazer. A elegância corporativa sugere uma apresentação da marca, dos atributos, dos benefícios que a região, o mercado, os consumidores vão obter com a chegada desta pessoa jurídica. Nada de iniciar a relação falando de preços, ofertas ou promoções. Agregue valor ao invés de dar desconto. A operação é simples, mas requer uma sintonia entre a seleção das empresas, os atributos que serão apresentados e a forma da abordagem.
Ações de prospecção sempre me remetem a festas de casamento e ao fatídico momento do corte da gravata feito pelos “amigos” do noivo. Você é convidado à festa, sente-se importante por isso. Degusta bebidas, prova pratos estranhos, mas que buscam surpreendê-lo positivamente, dança, confraterniza-se. De repente, alguém lhe cutuca “por trás” oferecendo uma tira da gravata em troca de R$ 10, que você nunca tem no bolso. Inicia-se aí uma interação meio lúdica, meio constrangedora, que faz com que nos tornemos o alvo da festa.
Prospecção é sedução aos poucos. É o convite à festa, sim. É o buffet farto e composto de pratos que você conhece e dos quais gosta. É o “bem-casado” e café na saída. Tudo planejado para que sua experiência seja inesquecível e motivadora a comentários positivos por um longo tempo.
Aliás, por falar em casamentos e cafés, no último casamento em que estive, experimentei dois cafés muito bons. A experiência com a bebida, ao final da festa, motivou-me a perguntar a marca e a procurá-la em minha próxima compra. O segundo, veio da música do Roberto Carlos, “Café da manhã”, lembrando-me de que os atributos da ação e a abordagem simpática são capazes de motivar o convidado a “pedir o café”… e até o jantar.
Você se lembra da letra? É o sonho de toda prospecção eficaz.
Ouça a música e reflita com sinceridade: será que os seus cafezinhos de prospecção motivam seus consumidores a pedir o jantar?
“Amanhã de manhã vou pedir o café para nós dois, te fazer um carinho e depois te envolver em meus braços.
E em meus abraços na desordem do quarto esperar lentamente você despertar e te amar na manhã.
Amanhã de manhã nossa chama outra vez tão acesa e o café esfriando na mesa esquecemos de tudo.
Sem me importar com o tempo correndo lá fora, amanhã nosso amor não tem hora, vou ficar por aqui.
Pensando bem amanhã eu nem vou trabalhar e além do mais temos tantas razões pra ficar.
Amanhã de manhã eu não quero nenhum compromisso, tanto tempo esperamos por isso desfrutemos de tudo.
Quando mais tarde nos lembrarmos de abrir a cortina, já é noite e o dia termina. Vou pedir o jantar”
(por Fernando Adas, publicado no Portal HSM)
25 Responses
2010 ago 16
Este é um artigo para ser guardado, é impressionante como a cativação e o “café” conseguem milagres, lendo e refletindo este artigo, podemos perceber que levando em conta tudo que o Fernando disse aqui, atingimos o auge da venda, onde não é necessário apresentar o produto, pois o cliente o busca à partir de detalhes que deixamos no caminho, assim como João e Maria no conto de fadas.
2010 ago 16
Marcelo, grato pelo apoio e adesão à nossa proposta. Sucesso a você e sua equipe. Conte conosco para outras interlocuções.
2010 ago 17
Este artigo apresenta a forma exata que deve ser conduzida uma prospecção, de forma clara, objetiva e ao mesmo tempo cativante, dessa forma conseguimos estabelecer o link necessário para continuar o assunto após o “café” e agir quando chegar o momento. Felizmente, as teorias imediatistas estão cada vez mais ficando desatualizadas, podemos alcançar ou superar os resultados mudando a forma de persuadir solidificando o relacionamento com base em experiências e confiança!!!
2010 ago 17
Pois é, Marcelo Nova. As pessoas estão sem tempo de entender o outro, e nesta ansiedade, oferecem atributos elementares e efêmeros, como descontos e brindes. Precisamos estimular nossa percepção sobre vínculos mais profundos e duradouros. Abraços e sucesso a você.
2010 ago 17
Linda, elegante e sutil forma de vender mais e melhor. Em meio a tantas tipos agressivos de abordagem, uma maneira mais amigável (sem parecer forçada), mais acolhedora, e que deixe o cliente “descobrir” o produto e em meio a toda uma atmosfera especial, torna-se fácil ver o “brilho nos olhos” do cliente apaixonado por sua descoberta.Não há melhor experiência do que sentir e ver esse brilho de encanto nos clientes, como se ele estivesse encontrado o que ele tanto procurava sem nem mesmo saber o que era.
2010 ago 17
Pois é, Aline. Precisamos resgatar a sedução em nossas abordagens comerciais. Estamos todos muito acostumados às cantadas baratas do preço e da promoção. Sedução gera emoção que gera clientes apaixonados e faturamentos apaixonantes. Abraços a você.
2010 ago 17
Cativante a leitura do artigo; ao final, não pude deixar de sorrir ….. Tudo muito simples se realmente estivermos ligados no que buscamos e no que estamos nos propondo oferecer. Valeu, Fernando!
2010 ago 17
Less is more já dizem há anos… A busca da simplicidade é sinal de maturidade. Vamos tentar. Abraços e sucesso a você, Gicelda.
2010 ago 17
Parabéns pela sutileza e bom gosto na ratificação, através da música de Roberto Carlos, de sua ideologia sobre a conquista de um novo cliente. Você, tem razão , de novo, quando menciona as abordagens com as INICIATIVAS , com toques de charme, aproximação , com suspense , entretanto, sem ACABATIVA, medida em que ultrapassa todo o afeto em uma desastrada proposta de Vender um pedaço da Gravata , que passa a não ter nenhum valor e que transfere por todas as ações da sedução se tornar apenas em a compra de um objeto e não de uma ideia, cumplicidade e serviço. Com certeza a música passa a ser da Vanderléa: Vai, vai, não te quero nunca mais.Um abraço, Zanone.
2010 ago 17
Rsrsrs…isso mesmo, Zanone. O ritmo musical da prospecção precisa ser coerente e agradável. Para que o cliente não tenha “tontuas” na pista e queira que “tudo mais vá para o inferno…rsrs.”
2010 ago 17
Atendimento Eficaz.
2010 ago 17
Eficaz, lucrativo e fidelizado. Abraços, Leonel, e boa sorte.
2010 ago 17
Parabéns pelo belo texto. Sempre penso assim… nada de preços ou promoções durante uma prospecção. Um cafezinho é sempre bem-vindo.
2010 ago 17
Acreditamos muito nesta abordagem, Ilka. Preço é droga forte que vicia e deprecia sua marca com o tempo… Sondagens bem feitas provocam relações fiéis e duradouras.
Grato pela opinião e boa sorte em seus “cafés”.
2010 ago 17
Tá tudo muito bom, tá tudo muito bem, mas realmente, mas realmente, eu adorei!
2010 ago 17
Rsrsrs… quando tudo está bem, algo pode ainda melhorar, nos detalhes. Grato pelo comentário, Tereza. Sucesso aí.
2010 ago 17
O que mais me motiva, é ver pequenas atitudes realizadas com classe tomarem proporções magníficas e apreciadas por quem realmente deseja fazer o melhor. Parabéns aos organizadores que realizaram o evento e que com certeza marcaram presença na vida dos convidados e futuros parceiros.
2010 ago 17
Jaime, sabe qual a diferença entre o primeiro e o segundo colocado em qualquer ranking? Certamente, um detalhe. Entretanto, a diferença de exposição e destaque entre ambos é enorme. Por isso, detalhes fazem toda a diferença e custam bem pouco para serem implantados. Grato pelos comentários e sucesso em seu trabalho.
2010 ago 18
Precisamos sim de todas estas informações para montar uma estratégia comercial, mas acredito que devemos também entender as nossas dificuldades e limitações ,para poder suplantá-las ,uma vez feito isso, partimos para o entendimento das dificuldades pessoais de nossos clientes, entendendo isso, damos continuidade na estratégia comercial.
Obrigado.
2010 ago 18
Isso mesmo, Atsushi. O diagnóstico sobre o cliente é fundamental. Suas deficiências são pontos fortes à nossa oferta que deve ser adaptada de forma a atender essa carência. Importante destacar que essa necessidade nem sempre é o preço.
Grato pelos comentário e boa sorte.
2010 ago 18
Ola, sou gestor comercial da Brasão sistemas, revenda dos produtos da WK Sistemas. Desde o inicio do ano a WK esta visitando algumas cidades e convidando seus clientes, parceiros e principalmente prospectes para um “Café Matinal” , os resultados tem sido favoráveis.
2010 ago 18
Que bom ouvir isso, José. As ações de “welcome” sempre têm boa receptividade. Procure organizar deforma adequada as informações capturadas nessas visitas. Começando pelo cartão de visita, muitas vezes arquivado em uma gaveta e pouco compartilhado com a equipe.
Abraços e sucesso.
2010 ago 20
SHOW! DEZ!
Como é importante muitas vezes olharmos para traz e termos a nítida noção que muitas vezes uma simples “violeta” pode valer mais que mil ações.
Abraços.
2010 ago 20
Oi, Maurício.
Grato pelos comentários.
Temos discutido esta questão com nossos clientes e os resultados são bem bacanas.
Um abraço.
2010 ago 20
Texto que mostra a arte de prospectar. Gostei muito. Parabéns. Realmente, desgutar um delicioso café e conhecer as necessidades do cliente nesse encontro é a “prospecção eficaz” com certeza.